ltc流程_销售ltc流程

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LTC流程拆解

LTC 流程是华为内部流程，是华为公司 IPD（开发）、MTL（营销）、LTC（销售 / 交付）、ITR（售后）四大主流程之一。如果用一句话来概括LTC流程，即：以客户为中心，聚焦企业核心业务，贯穿业务全流程，构建“从客户中来”到“客户中去”的端到端的企业业务运营系统，实现“多打粮食多产出”的业务运营目标。那么LTC的端到端管理主要是从销售线索（ML）-销售机会点（MO）- 合同执行交付回款三个方面实现。

1. 管理线索

销售线索俗称 Leads，是待验证的机会点，在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端，一般来自客户需求，客户的痛点，客户技术需求清单，成功案例等等。

2. 管理机会点（MO）

从公司产品战略，到线索，再到机会点，是一个客户需求越来越清晰的过程，水下到水上的过程。线索到机会点意味着销售项目在公司内部立项成立并运作，验证机会点 -（立项评审 ATI） 标前引导 - 制定并提交标书（标书评审 ATB）- 谈判生成合同（合同评审 ATC）。

3. 管理合同执行（MCE）

从合同签约 - 履行合同交付 - 合同变更 - 风险管控 - 合同验收 -回款 - 合同关闭，完成 LTC 流程直到回款的阶段。管理合同执行其实就是管理交付并验收的过程。

交付管理可为企业准确有竞争力的供货和交付保障，提升交付资源效率，降低交付人力和管理成本；优化产品研发结构、功能和成本，同时提升新品上市准时率；提高库存周转效率，科学产能规划；最低化降低器件成本，指导关键器件储备计划，降低断货风险。

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供应链主要负责LTC哪个环节

供应链五大环节：

1、供应商：供应商指给生产厂家提供原材料或零、部件的企业。

2、厂家：厂家即产品制造商。产品生产的最重要环节，负责产品生产、开发和售后服务等。

3、分销企业：分销企业为实现将产品送到经营地理范围每一角落而设的产品流通代理企业。

4、零售企业：零售企业将产品销售给消费者的企业。

5、消费者：消费者是供应链的最后环节，也是整条供应链的唯一收入来源。

LTC，leads to cash，就是从线索到现金到回款整个全流程。也就是说从我们最开始获得销售机会，销售线索，到提供解决方案以及商务合同，再到项目的交付或者合同的交付以及回款整个全流程。

LTC详细资料大全

LTC 即 L2C,Leads To Cash,从线索到现金的企业运营管理思想，华为的LTC流程也深入的套用了这一思想， L2Cplat是这一思想的践行者。是以企业的行销和研发两大运营核心为主线，贯穿企业运营全部流程，深度融合了移动互联、SaaS技术、大数据与企业运营智慧，旨在打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环平台型生态运营系统.

基本介绍 中文名 ：LTC 流程 外文名 ：leads to cash 属于 ：LTC企业运营管理流程 主线 ：企业的行销和研发 运营系统介绍,源起, 运营系统介绍 LTC 即 L2C,Leads To Cash,从线索到现金的企业运营管理思想，华为的LTC流程也深入的套用了这一思想， L2Cplat是这一思想的践行者。是以企业的行销和研发两大运营核心为主线，贯穿企业运营全部流程，深度融合了移动互联、SaaS技术、大数据与企业运营智慧，旨在打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环平台型生态运营系统. 源起 L2Cplat的核心产品理念"大道归一"源自于老子的《道德经》。 宇宙万物是相互紧密联系的一个整体，这是老子的宇宙观，也是移动互联时代所希望展现的一个宇宙观。 老子《道德经》第二十五章: 有物混成,先天地生,寂兮寥兮,独立而不改,周行而不殆,可以为天下母.吾不知其名,字之曰道,强为之名曰大.大曰逝,逝曰远.远曰反.故道大,天大,地大,王亦大.域中有四大,而王处一焉.人法地,地法天,天法道,道法自然.。 老子《道德经》第三十九章: 昔之得一者：天得一以清，地得一以宁，谷得一以盈，万物得一以生，侯王得一以为天下正。 老子《道德经》第四十二章: 一者，道生之也。道生一，一生二，二生三，三生万物。

华为的LTC

华为的销售流程在业内非常出名，叫LTC，Leads To Cash，“从线索到现金”。它的目的是打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环运营系统。

这个系统背后的理念很清晰。公司业务的全流程要尊重一线销售获得的线索，小到一个设备的交付，大到公司战略的制定，都要由它来引导。你可以把它理解为前方呼唤后方炮火，也可以把它理解为前方向后方传递市场压力。

那这种理念让华为获得了什么呢？

第一，就是让它获得了敏锐的市场洞察力，永远能摸准市场的脉搏，做到在关键的当口比别人早动手。

比如说吧，20年前，华为在资源有限的情况下率先布局3G。不仅如此，它最早看到了发展中国家发展电信业的需求，率先提供了效费比更高的设备，拿下了更多的海外市场。再比如以后我们会讲到华为提供“接入网”产品的故事。“接入网”这个概念，本身就是华为率先创造出来，满足客户需求的产品。

这样的案例我们还会讲很多，比如5G，比如拥有强大摄影功能的手机，再比如华为很早就进入了光伏产业，拿到了逆变器市场的第一，等等。做到一次领先很简单，但次次做到领先就很难了。华为能做到次次领先，和它重视营销，有敏锐的市场洞察力有关。

如何理解华为的LTC流程

首先，我的理解，Lead to Cash是根据销售周期（从客户有意向，或者说销售线索开始，到收到用户的付款为止），将整个组织的原有系统和分流程，整合/调整为端到端的流程，以便能更好的满足用户日益复杂的需求，交付，提高整个组织的运作效率（efficiency）和更快的市场反应（Effective），提升端到端的交付能力。在LTC的主流程下面，还有流程组，流程，子流程。

具体到华为，我不了解，没有发言权。在设备供应商，E/ALU/N/ZTE都已经开始LTC的流程重构。

我觉得之所以在Tier 1的设备供应商开始，是符合了整个通信设备行业的大的趋势，

1. 产品线日趋复杂的同时，产品线之间的边界开始变得模糊，

2. 市场份额越来越向大的供应商集中，同时，这些大的供应商开始往服务，集成，solution provider发展；这两个也互为因果；

3. 通信设备制造商，开始很频繁的剥离，收购，业务整合，对整个管理带来了很大的挑战；

4. 设备制造业整体利润率逐步走低

5. 各主流厂商之间技术的差距越来越小，竞争越来越多的体现在整体能力上，比如反应速度，比如交付的速度和质量，比如支持能力上；

破界突围之路：这些年与LTC的交往（二）

    先简单介绍下LTC应用的背景，某企业通过各种渠道发现商机，通过招投标的方式进行应标，中标后待客户有正式需求后下单，企业进行生产并完成交付，开票回款，完成整个交易过程，这是典型的B2B业务场景。

    交期改善是当时项目推进的初衷，交期越快，某种意义上代表企业的效率越高，竞争力越强，客户满意度也越高。

    我们都知道，交期计算的起点是客户下单，终点是生产入库或者客户交付，但一般考虑职责切割等因素，终点就取生产入库节点。

    我们把LTC整个流程，通过分层、分级，切割成4项组成部分：

    1、 LTB（lead to bidding）：商机到中标 ，简称标前流程

    2、 BTO（bidding to order）:中标到下单，简称标后流程

    3、 OTD（order to delivery）:下单到交付，简称交付流程

    4、 DTC（delivery to cash）:交付到回款，简称回款流程

    其中，交期改善刚好处于OTD这段交付流程，这也是从众多企业改善交期重点发力的区域。

    汝欲学诗，尽在诗外，许多问题改善，不在于问题本身；如果把交期的改善拉长到整个LTC来审视，我们会进入崭新的视角。

    事实上，近3年交付改善的项目，重点就是发力标后流程的优化，最终助力交期的改善，先简单列个专项清单，后续再一一详细讲解：

    1、 中标入池专项：将中标信息共享，牵引研前置，实现销研协同；

    2、 产品选配专项：搭建标准BOM库，并将标准BOM应用于中标和预测信息中；

    3、 滚动预测专项：将中标信息按时间节奏进行拆解成预测，并进行滚动更新；牵引销供（长线备料）、销制协同（产能平衡）；

    4、 长线备料专项：参考预测信息以及匹配的BOM，驱动备料，实现销供协同；

    5、 下单流程专项：实现销售下单自动匹配BOM，并区分首单、返单等；

    6、 下单产能均衡：实现销售下单，自动均衡，避免集中下单，实现销制协同；

    7、 生产排程专项：实现销售下单与生产排程的联通；

    8、 项目生产专项：实现按项目齐套生产，并实现项目型核算。

    上述专项，有些是上线后即发生了价值，并持续应用和优化；有些也是反反复复，半停半用，与预期效果有较大的差距。

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