家得宝(HD.US)23Q4业绩会：未来专注于三个主要战略机会 计划五年内将开设约80家新店

（原标题：家得宝(HD.US)23Q4业绩会：未来专注于三个主要战略机会 计划五年内将开设约80家新店）

获悉，2月21日，家得宝(HD.US)召开23Q4业绩交流会。会上，家得宝指出，2023财年第四季度销售额为348亿美元，较去年同期下降2.9%。摊薄每股收益为2.82美元，与去年同期相比下降14.5%。全年销售额为1527亿美元，较2022财年下降3.0%。毛利率约为33.1%，较去年同期下降20个基点，全年毛利率约为33.4%。全年营业利润率约为14.2%。公司营业利润率约为11.9%，部门业绩中，建材和户外花园部门表现良好。在线销售额增长约2%，采取了一系列新功能以提升数字客户体验。

家得宝强调，未来将专注于三个主要战略机会：创造最佳的互联体验、增加Pro钱包份额、建立新的商店。公司将采取行动以消除客户购物过程中的摩擦，特别关注售后体验的改善。

与此同时，公司将在运营上投资约10亿美元，提高一线小时工的年化薪酬，推动客户服务、生产力和安全性的提升。

值得一提的是，公司计划在未来五年内开设大约80家新店。具体来看，计划在2024财年开设大约12家新店，继续执行其开店扩张战略。这一举措将有助于进一步巩固公司在家装零售行业的地位，并提升其在市场上的竞争力。

在2023财年，公司已经成功开设了13家新店，其中包括在美国和墨西哥的分布。这些新店的开设既有助于提升公司的总销售额，也为当地社区创造了就业机会，并提供了更便捷的购物体验。

此外，家得宝在2023年进行了三次收购，加快了战略计划的实施，提升了为客户提供服务的能力。

Q&A

Q：这个- 1%的薪酬观点中有多少是行业观点，加上或减去股票收益?如果你看看当前的采购趋势，你注意到你预计在2023年将面临的一些不那么不利的因素。

A：简而言之，我们预计，我们所说的宏观压力将指向家居装修需求的低个位数负增长，然后我们将跑赢市场。这就是我们如何得到负1%的薪酬指南。

Q：这是一个宏观的观点有多少是对住房和市场份额的预测有多少是你今年注意到的阻力较小的因素还有你将这些因素与消费者的行为相结合？

A：我们再次面临宏观逆风，尽管程度低于2023年。我们再快速地看一下，个人消费支出预计会减速。作为一个市场，我们的个人消费支出份额与2019年相比略有上升。我们知道，自2021年以来，这种情况已逐渐消退。利率环境仍然是这样的，尽管我们看到我们的客户有能力消费，但他们对大型项目的需求采取了更多的推迟立场。我们认为，我们正在计算的2020年至2022年期间，某些支出会有一些提前。

住房，有点难搞清楚。很明显，房价一直保持在那里。我们现在看到，自2019年以来，房价已经上涨了46%以上。营业额在过去两年中急剧下降，这是一个不利因素，可能会被某种程度的改善所抵消。因此，我们在短期内对房地产市场基本保持中立。

所有这些都对我们的市场产生了影响。正如你所说，我们希望在任何宏观环境下都能通过Pro的增长计划获得市场份额，新店的互联体验，这使我们的利润前景为- 1%。

Q：今年上半年经历了木材通货紧缩，可能是一些天气，所以情况应该会好一些，但从理论上讲，下半年是在降息之后，可能会持续好转一些。那么，我们应该如何思考这个问题呢?

A：是的。木材实际上是一个功能，与2022年相比，在2023年。如果你比较木材图表，我鼓励你把它拉出来，木材价格在2023年相对稳定，所以我们没有真正看到对2024年的重大影响。关于2024年，首先，我们预计我们的业务会有一个正常的季节性曲线，所以我们对这两部分的看法真的没有季节性变化。我们预计下半年的情况会略好于上半年，至少在我们的指引中，两者都是负面的。回想一下，2023年的两个季度是相对一致的，这可能会有所帮助。

Q：分享一些关于专业和DIY的行业趋势以及你的份额增长潜力的想法。对交通和罚单有什么想法吗?

A：如果你看看专业人士和消费者，他们在第四季度实际上是一样的。从整个行业来看，并没有看到太大的不同。我可以说，在我们的专业客户中，在我们拥有的任何客户群中，参与我们正在构建的生态系统的管理账户客户是第四季度和整个2023年表现最好的客户群。我们预计这种情况将持续到2024年，同时我们将继续建立能力。

Q：然后你提到了反通货膨胀的价格环境。我很好奇你能不能分析一下商品通缩和促销活动之间的关系。然后，当你展望2024年，你能通过你所看到的迹象来说明我们已经扭转了通货紧缩的局面吗?

A：在大宗商品方面，这是我们前瞻性指引的一部分理查德在他事先准备好的讲话中已经阐明了这一点，所以。

这与宣传节奏有关，如果你回到大流行前的宣传活动，我们没有看到任何不同。我们处在一个非常正常的环境中。正如我们之前提到的，我们确实觉得价格已经定下来了。所以从宣传的角度来看，我们没有看到任何区别，就像我说的，在大流行之前我们经历过的。所以，非常一致。与此相关，我们确实处于一个稳定的市场，并期待2024年。

Q：当你想到钱包的份额时，你在假期里学到了什么?你看到什么生命迹象了吗?你提到了户外花园。我猜那是圣诞树和圣诞装饰吧?有没有生命的迹象，也许是小票软线的东西开始显示或更多的装饰项目开始显示一些生命的迹象?你有没有看到电器或更昂贵的东西?

A：不，我们看到了很大的生命迹象。这个领域充满生机。我的意思是，正如理查德所说，我们正在解决一些宏观因素。但消费者是健康的，而且很投入。他们现在只是在从事较小的项目。

你还提到了我们在第四季度有出色表现的几个类别。我们的装饰假日节目是一个出色的表演者。那里的商人只是不断地把它提升到一个新的水平。

我们知道，随着客户对我们的产品做出反应，我们在Deco Holiday占有了巨大的份额。我们的礼品中心阵容与我们拥有的品牌以及比利和团队在市场上的价值观产生了巨大的反响。

就像你说的，Deco Holiday在livegoods上做得非常好。比如手提袋，我的意思是，我们在第四季度卖出了创纪录的手提袋，因为人们对我们的存储活动做出了反应。所以，我们仍然有巨大的流量，纯粹的流量和参与度。再一次，这只是一张更大的票。尽管在高价机票上，家电是我们表现相对较好的产品之一。我认为这在很大程度上与我们的服务水平有关，因为我们正在整合对Temco的收购，他们现在处理的交货比例，他们为客户提供的服务水平得分、准时度和完成度，我们认为这是我们家电业务背后的一大动力，也是我们主要家电在线购物体验的优势。

Q：第四季度毛利率下降的原因?你提到了2024年的扩建。另外，在销售和管理方面，你们在去年第一季度确实获得了可观的法律收益。这是否会对2024年奥运会产生影响?

A：首先是第四季度的毛利率。我得说，首先，我们的毛利率符合我们今年的预期。从全年和本季度来看，我们看到，在成本下降之前，定价行动带来的压力有所上升。好消息是你现在看到的是目前的水平，比利提到我们现在在零售和成本方面确实处于一个稳定的点。当我们开始处理库存层时，您现在可以看到我们在今年早些时候采取的成本降低的影响，直到2024年。这是我们所引导的毛利率增长背后的主要推动力。

关于你所说的和解，我很感谢你的提问。值得注意的是，在这一和解协议的推动下，同比比较中存在一些地理噪音。所以，请大家记住，我们在2023年第一季度有一笔重大结算，这对运营费用有好处。

现在，正如我们所说，我们将在2023年用短期成本完全抵消这些收益，这使我们能够降低未来的成本基础。这些短期成本大多发生在销售商品的成本中，包括为优化库存水平而采取的一些行动。因此，结算地理位置和抵消它的成本在销售成本上创造了一个更有利的比较，而在运营成本上的比较在每年的基础上则不那么有利。但很明显，两者相互抵消，这是地理上的变化。

Q：在你的比较指南中，你能帮助我们了解你们是如何从复杂的专业构建中建模的吗?这样我们就能更好地理解围绕它的思维过程。顺便问一句，您能否告诉我们，您预计到2024年，激励性薪酬的波动幅度会有多大?

A：在复杂的方面，我的意思是，很明显，改进是存在的，并且期望参与这些功能的管理帐户将成为表现最强劲的客户群。这是在整体销售的比较销售指导中嵌入的。

A：在2023年较低的激励奖金的拖累下，实际上，最大和最有意义的去杠杆化驱动因素，如你所知，我们的运营成本杠杆或杠杆作为销售增长的函数。因此，最大的驱动因素仅仅是销售去杠杆化，因为运营成本通胀仍然高于销售增长。在较小程度上，我们看到奖励性薪酬在逐年去杠杆化。

Q：从更大的角度来看，我很好奇你们在各个地区或产品类别中观察到了什么，从单位数量的角度来看，家装类的需求开始触底，因为我们展望未来几年。

A：好吧，我想说的是，在过去的三个季度里，我们看到了最稳定的情况。我想说的是，四分之三之前，我们看到了交易的明显复苏，我们认为这是单位的代表，但单位也同样如此。在过去的三个季度里，我们看到了很好的稳定性，正如我们之前所说，我们定义健康的家装市场是一个门票和交易都是积极的。从好的方面来看，我们看到机票和交易已经开始趋同，事实上，在过去的四分之三里，它们的趋同程度要紧密得多。

这两个指标本季度仍为负值，但这实际上只是反映出宏观压力仍在继续。从地理角度来看，我们并不一定能够梳理出交易或单位恢复的差异，这更多的是国家动态。

Q：我们应该如何考虑2024财年营业利润率对每一点的敏感性?假设你们对下跌的1%有点保守。我在想模型会怎么反应。

A：最基本的是，你可以想象，在没有管理层干预的情况下，杠杆化或去杠杆化的自然规律是每上升或下降10个基点。

Q：当我们回顾过去几次家装行业的低迷时，在经历了几段负面的竞争后，随后几年出现了相当强劲的复苏。你有没有看到任何证据或迹象表明，这次复苏无论何时发生都会有所不同?

A：我们看不出有什么不同。我的意思是，这个细分市场的基础仍然非常强大。当我回过头来看宏观经济，当你看一下我们最密切关注的影响时，房价上涨了45%。房屋净值上升了近70%。10万亿美元的股本水平，自大流行以来增加了12万亿美元，尚未得到利用。事实上，由于利率在过去两年上升，HELOC和现金赎回率现在处于多年来的低点。

所以你在未开发的资产负债表和房屋权益方面有巨大的潜力。我们谈论房屋的年龄。现在，超过50%的人超过了40岁。人们仍然比流感大流行前更多地在家工作，所以在家里使用。住房的根本短缺，我已经看到了200万到600万套的短缺，甚至在短期内预测到2024年，我们将比需求少建造20多万套住房。所以在短期内，你甚至还没有开始弥补这种短缺。

考虑到所有这些因素，千禧一代将在一年左右的时间里成为我们领域最大的客户群。他们是组建家庭和拥有住房的最佳年龄。所以我看了所有这些，说这是巨大的机会，我们之前提到过，但从某种意义上说，这场大流行有点像一场巨大的飓风。对吧?我的意思是，我们在这个领域有巨大的需求和增长，之后是几段时间的放缓。但当我们观察每一个飓风市场时，你会发现它和以往一样强大。

因此，在宏观经济基本面的背景下，加上疫情像一场巨大的全国性风暴一样在5年的时间里全面爆发，我们完全有理由对未来感到极其乐观。这就是为什么我们今天发表评论说，我们对我们取得的成就感到多么高兴。这里的管理团队，商店员工，商店领导和供应链都做得很好，在那场大流行风暴之后，让我们的业务得以发展。

从运营的角度来看，我们对自己的定位感觉非常好，然后我们坚持所有的战略投资。我们的目光仍然集中在最好的互联购物体验上，为复杂的专业人士建立专业生态系统，然后对我们的模式有信心，开始一个合理有意义的商店建设计划。所以我们感觉非常非常好。

Q：关于每1个基点的利润率增长10个基点的经验法则的评论。理解这是理论上的，它是否以线性方式移动，这意味着如果你最终回到中等个位数的增长轨迹，你会看到利润率增长在较高的增长率下比趋势率更好?还有人评论说，这条经验法则将超出将采取的行动。那么，您能否讨论一下，随着时间的推移，可以采取哪些措施来扭转这一趋势?

A：首先，我想让大家回顾一下我们在6月份的投资者会议上所做的评论，我们提出了一个基本情况，一旦我们回到市场正常化，基本情况是3%到4%的销售增长，毛利率持平，假设营业费用和营业利润率杠杆和增长，每股收益增长率为中位数到高个位数。

很明显，这是我们运营成本中每个比较点的隐含杠杆。我给你们一个，我称之为，一个松散的经验法则。这在很大程度上适用于我们今天的商业模式。它在过去确实适用，我们希望它在未来也能松散地适用。这其中包含了我们团队每年交付的正常生产率和效率。

我的意思是，在我们对2023年的结果感到非常满意的所有这些指导下，代表我们团队做了大量的工作。想想我们供应链的效率。你想想我们的商家每年在产品成本上带来的效率。

特别值得注意的是，我们商店的生产力通过一些工具释放了人工智能的力量，并将其交给我们的员工，这些对我们来说是标准的费用。它们构成了我所说的家得宝的正常经营杠杆。这是我们对自己的期望。所以说，我们总是打算在销售增长的某个点上撬动运营支出，这是很长的一段路。我会坚持基本的经验法则;它可能会更高，也可能在某些时期会稍低。

关于可能采取什么行动的问题，我们在损益表上总是有一定程度的财务灵活性，尽管我要告诉你，我们尽了最大的努力。我认为，我们实现了到2023年底减少大流行期间积累的固定成本的目标，因此我们的指南中暗示节省了5亿美元的成本。杠杆总是存在的。在决定采取何种手段之前，我们必须确定我们所处的环境。因此，目前我们提供了我们所谓的2024年的核心案例，但我们将以长期股东的最佳利益来管理业务。

Q：在宏观方面，你给了我们一些内在的因素。我想真正的问题是，需要什么条件才能让竞争回到正数?这是否就像完全消化这两年较低的房屋成交量一样简单，而这将在今年的某个时候发生?我想，最终，在现有房屋销售没有改善的情况下，你能恢复增长吗?

A：房屋周转率是家庭改善需求的基础，但它是相当稳定的，如果你看4.5%以上的住房存量作为一个多年的周转率，相当于500万套。

我们之所以指出这是过去两年的一个因素，是因为发病率急剧下降，如果你不搬家，呆在家里，肯定会有一个原地改善的周期。但滞后效应是存在的，而且可以说，这次的滞后效应要长一些因为利率环境，人们在开始一项更大的家庭装修工程时比较保守，因为他们最终会在家里住更长的时间。

这就是房屋周转率的动态变化。我们认为这是可行的。我们的营业额实际上是40年来最低的。不要认为它会更低，所以你会经历那种两年的剧烈压力。然后我们回到增长上来吗?绝对的。我想说，我们对2024年的住房市场持中立态度。我们不认为有增加的压力，我们也不认为我们已经为曲棍球棒式复苏做好了准备。

理查德一直在谈论美联储更高利率的立场。我认为，现在我们已经认识到，今年上半年将持续更长时间，因此，即使下半年出现一个下降周期，也会有一些时间效应，比如获得抵押贷款，搬家，获得HELOC贷款，等等，以启动一个更大的项目。

所以这就是为什么我们呼吁在2024年继续保持轻微的缓和。但正如我们所说，下半年的情况会略微好转，我们认为所有的宏观经济都将在那之后恢复正常，随着我们正在建设的能力，我们今天的份额已经完成了这些能力的x %。在我们继续建立一个更强大的市场和份额增长机会的过程中，我们对如何达到目标非常乐观。

Q：你给了我们一堆息税前利润率的敏感数字。我想更具体地说，今年的销售和管理费用，我意识到有许多变化的因素会回来，但你能给我们一个感觉，今年潜在的销售和管理费用增长的基础应该是什么吗?我认为总体预期是4%左右的增长，但如果不包括激励性薪酬和一些成本，以及你所获得的收益，这是什么呢，这样我们就可以考虑一下了?

A：看待这个问题的最好方式是我们现在-我们的损益表为你的模型提供了一个适当的起点。在运营费用方面有很多噪音。你想想第一季度结算的地理位置，你想想我们产生的成本的地理位置，然后你想想5亿美元成本的地理位置，其中三分之二将在运营成本中实现，三分之一将在销售成本中实现，你只是有很多噪音。

同样，运营费用增长的主要驱动力将是运营费用基数的通胀。我们认为，如果你看看我们的毛利率和营业利润率指南，它们为你的建模提供了合适的起点。

Q：您是否可以就即将推出的新功能展开一些早期的学习，因为我们正在思考这种托管账户客户在未来几年将为我们的增长做出什么贡献。

A：首先，我们还处于早期阶段。提醒一下，HD Supply今天也交易信贷。所以当我们构建我们的项目时，我们可以从中学到很多东西。但是，对我来说，奇普就在这个房间里，奇普，你在贸易信贷方面有很多经验他的经验也帮助我们形成了一些我们如何思考这个问题的复杂性。

A：贸易信贷绝对是一种必要的能力，我们正在建设的是真正专注于这个复杂项目的能力。因此，当我们投资于我们的专业人员和我们的能力，以能够服务于他们更大的工作时，贸易信贷是绝对必要的。正如Ann提到的，我们还处于早期阶段，正在尝试一些不同的客户，但我们计划在接下来的几个季度里不断发展和扩大，因为我们也会将这些客户自动化到我们的销售系统中。

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