易车志专访徐州利星行：揭秘异业联盟策略如何为品牌注入新动能

在国内汽车行业的激烈竞争中，厂商和汽车经销商要实现业绩增长仍然面临重重考验。在这样的市场环境下，异业联盟的合作模式逐渐受到了4S店的广泛重视。“易车志”近期走访徐州利星行奔驰店时了解到，该店已在徐州市场扎根十年，他们借助异业合作的力量，持续提高了店铺的知名度和影响力。市场经理刘敏认为，深化异业联盟合作不仅是4S店突破业绩瓶颈、拓展潜客的关键途径，更是扩大圈层营销、提升市场竞争力不可或缺的一环。

单城单店，优先扩大门店的“朋友圈”

2014年8月，徐州利星行奔驰店正式营业，历经十年的积累门店基盘客户增至1.3万名，单月销量超100台。通过异业联盟合作，门店客流量占比达到15%，刘敏回忆道，门店位于徐州金山桥工业园内，地理位置受限，叠加周边没有较为集中的汽车销售产业园等原因，这对于“单城单店”的经营模式而言，如何在本地市场提升品牌知名度和吸引更多顾客成为了一大挑战。因此，在运营初期，她就将策略重点放在了异业联盟的合作上，通过线上线下的协同合作与互动分享，力求达到更广泛的宣传效果。

徐州利星行奔驰店市场经理 刘敏（右）

运营新店的前五年，集聚客户和扩大品牌影响力是首要任务。刘敏意识到加强与不同行业、不同领域的异业合作，不仅能够实现资源的共享和优势互补，还能在协作过程中为客户提供更多元化的体验。通过互相学习经验和利用各自资源，可以有效地降低运营成本，同时提升市场竞争力。在明确了合作方向后，优先从三大行业切入，先后分别与教育行业、医疗体系、银行体系展开异业合作。

首要的是与教育行业的合作。一方面，徐州利星行奔驰专卖店与诸如英孚英语、乐高教育等顶级教育机构携手，通过各类拓展活动深化合作；另一方面与徐州各大高校联合，联合徐州一中展开双向合作，一是让学生们走进徐州利星行奔驰店，加强对奔驰品牌和产品了解，让学生们勾画出他们心目中奔驰汽车的模样，二是通过此次合作解决部分学生的就业问题，门店提供相应的就业机会。此外，门店此前还曾与徐州市树恩中学共同组织了一场公益捐赠活动，通过实际行动奉献爱心、传递温暖。

其次是与医疗体系的合作。这类合作主要以公益性活动以及大客户关系的拓展为主。在过去，徐州利星行奔驰专卖店曾与徐州第一人民医院、徐州医科大学附属医院二院、三院、儿童医院以及各医院的工会共同组织过公益活动。这些活动不仅增强了店铺的知名度，还专为医护人员提供大客户购车福利及权益，积极开发了医院中的潜在客户，并建立了稳固的合作关系。

最后是与银行体系的合作。徐州利星行奔驰专卖店会不定期地与平安银行、招商银行以及国有四大银行展开异业活动。刘敏指出，定期举办的大客户试驾会，门店先收集报名信息，再根据客户意向等级做定向邀请，该店更看重高意向潜在客户和关键客户，例如，银行的高净值储户就与奔驰品牌的定位高度契合。在筛选出这些高意向购车客户后，对他们一对一的定向邀请到店体验，并会提供特殊的购车优惠政策，如利息减免、购车红包、订车礼品等。据悉，这样的试驾会活动不仅有效地提升了店铺的知名度，还在潜在客户收集和成交转化率方面取得了显著成果。

服务再升级，提供“星巴克式”体验

据了解，在长期与各行各业的异业联盟合作中，每次活动举办时，到场的客户不仅会在自己的朋友圈分享活动信息，还会通过集赞、集评论的方式，帮助门店进一步扩大品牌声量，随着客户口碑的不断传播，徐州利星行品牌美誉度逐渐提升，在本地市场上也赢得了不小的知名度。

在当今竞争激烈的市场环境中，要保持领先地位，异业联盟合作不仅需要实施差异化的服务策略，还需坚持长期合作的原则。此前，在机缘巧合之下，刘敏在徐州馨乐庭酒店中发现了星巴克咖啡，她联想到如果门店能提供星巴克式服务，这将对提升客户口碑和客户满意度发挥重要作用。

在前期市场调研中，刘敏还了解到徐州客户对星巴克咖啡情有独钟，而门店周边三公里范围内并无星巴克咖啡店。经过管理层讨论，星巴克对徐州利星行奔驰专卖店进行了为期半年的考察。2024年2月，星巴克咖啡正式进驻门店的客休区，一方面希望新老客户能因一杯咖啡而记住徐州利星行奔驰店，另一方面也考虑到在后期举办小型线下沙龙等异业活动时，能为到场的宾客提供优质的咖啡服务，从而提升活动体验。

“优质体验”是广大客户的心理诉求，这种体验不仅体现在客户能够直接观察到的方面，也蕴藏在那些他们不易察觉的细节之中。事实上，“星巴克式”服务体验的确能打动不少客户，刘敏曾问过一位到店维修保养客户，起初为什么选择在徐州利星行购车保养？起因就源自这杯咖啡。据了解，门店采用两种方式为客户提供高品质的咖啡服务：首先，为预约进店保养的售后客户提供免费咖啡券；其次，为订车、提车的新客户提供免费咖啡券。如果客户带来的亲友也想享用星巴克咖啡，门店会直接赠送单张五折咖啡券。至今，我们已经从众多车主的反馈中收到了诸多好评，这进一步坚定了我们的信念：高质量的细节服务更能赢得奔驰车主的青睐。

全年将举办百场活动，促进集客转化

如今，传统4S店依然面临着获客难、转化难的问题，成交并非一蹴而就，要形成“养客户”的思维。在刘敏看来，异业合作需要销售部和售后部的共同支持。在市场竞争日益激烈，价格、产品和营销策略不断推陈出新的今天，加强异业合作、打造圈层营销是门店“获客”的最佳途径。同时，异业合作的商业模式能为奔驰车主带来更大的价值。

此外，刘敏还透露了门店在2024年异业联盟合作的三个主要方向，一是围绕客户转介绍与价值再挖掘，逐渐回归“圈层营销”。二是每月定期举办1~2场线下活动，全年将打造近百场异业联盟活动，积极推进专属于“奔驰车主”的异业合作，并加强对品牌产品的传播。三是实现全员“IP化”营销，入驻各大新媒体平台，开通账号并做内容宣发，以在线上寻找潜在购车客户，并定期邀请客户到店体验，从而为后期成交做好铺垫。

对话接近尾声，“易车志”还了解到，在异业联盟合作中，刘敏特别强调了三个注意事项，第一，是要选择合适的合作伙伴，并在明确双方共同目标的基础上推进合作；第二，要确保分工明确，协作顺畅，以实现资源的合理利用。第三，建立高效的沟通机制至关重要，这不仅能加强对合作风险的管控，还能为长期深度的合作奠定坚实基础，同时充分发挥异业联盟的优势，为门店赋能。

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