招商银行财富管理：从“关键变量”到“最强增量”的再跃升

欧洲管理学家弗雷德蒙德·马利克提出的“马利克曲线”曲线模型中，阐释了企业通过适时启动变革获得新的成长发展空间的理念。它主要由三条曲线组成，分别代表企业当前业务、未来业务以及两者的拟合线，以指导企业实现持续创新和长远发展。
在现代经济社会中，这种以变革应对变化的模式随处可见。金融业进入高质量发展新阶段，低利率、低利差环境下，传统存贷款业务挑战巨大，而财富管理需求旺盛，给资产管理带来巨大机遇。如何通过持续进化迭代，打造不一样的财富管理新模式，成为市场参与者亟需回答的问题。
近日，在由招商银行举办的 “2024财富合作伙伴论坛”上，与会者试图寻找上述问题的答案。
招商银行行长王良在论坛上阐释了对大财富管理高质量发展的理解。他指出，走大财富管理高质量发展之路，既要遵循现代金融发展的客观规律，又要符合中国特色金融发展的实际，需要集众人之智、聚八方之力。
招商银行目前的服务零售客户超2亿户，零售管理客户总资产突破14万亿元，与157家合作机构开展财富开放平台深度合作，零售代销理财规模已突破3.8万亿元。
业务蓬勃发展、规模不断扩大背后，可以看到招商银行经过三十多年积累，在财富管理领域已经形成一套具有生命力的创新打法。这不仅是对“以客户为中心，为客户创造价值”服务理念的坚守，亦是其对自身专业能力的精进，以及与合作伙伴的深度协同。
值得注意的是，招商银行在公募基金和代销理财领域依旧领跑行业。据招商银行披露，目前与157家合作机构开展财富开放平台深度合作，不断丰富和创新金融产品，零售代销理财规模已突破3.8万亿元，客户公募基金保有量和代销理财规模位居同业首位。
在资本市场持续震荡、理财全面净值化的大背景下，投资者的焦虑情绪和避险需求是敏感而强烈的，零售财富规模的扩大离不开财富保值增值。
数据洞见实效。在理财产品方面，以招行的拳头产品“多宝理财”为例，在今年上半年就有近400万客户选择购买多宝理财，多宝理财存续总规模近1.5万亿，平均年化收益率3.37%，上半年累计为客户盈利近190亿元，在行业内居前。在基金产品方面，形成了“定制 管理”的品牌化闭环。在产品侧，基于对产品定位、运作目标的共识，提升与合作方交互的合作深度。
此外，招商银行也积极推进降费。在上海举办的“2024财富合作伙伴论坛”上，招商银行实施零售代销公募基金买入费率全面一折起的优惠政策，其范围囊括线上线下全渠道、基金品种全品类和认申购等费率类型。
招商银行零售客户AUM增长的关键抓手，是该行在财富管理领域领先的资产配置及产品供给等专业能力的长期铸造。
在产品与客户的匹配上，招商银行一方面在客户端再次升级TREE资产配置服务，针对客户的全生命周期财富规划提供了专业的配置方法。“资产配置究竟如何从理论走向实践，并最终落实到客户投资行为和盈利体验上去，这是行业面临的共性问题。” 招商银行相关负责人介绍，在引导客户从单一产品向组合配置进阶方面，去年推出的招商银行“TREE 资产配置服务体系”，引导客户更加明确每笔投资的目的性、在保证安全的前提下提高收益水平。另一方面在产品端更多站在客户视角进行产品创设，加快从“资管产品”向“用户产品转变”，满足不同客户群体的个性化需求。例如“多宝理财”，招行选择每日在售的代销理财产品，按期限和风险重新分类展示，覆盖从1周到多年的各个时间段。客户根据自身需求，通过“期限适配 风险适配”两步走，即可方便快捷地选到心仪的产品。
回顾招商银行发展历史，这种基于客户需求的专业进化始终“在线”，并成为招商银行不断在零售及财富管理领域跃升的原因。早期，招商银行推出了具有里程碑意义的借记卡——“一卡通”，以及首个真正意义上的网上银行——“一网通”，这些创新服务为银行的财富管理业务奠定了基础。在财富管理方面，‌招商银行率先推出了面向高端客户的理财产品——“金葵花理财”，‌这一服务标志着招商银行在财富管理领域的专业化服务体系的开始。‌近年来，‌招商银行进一步强化其财富管理专业能力，‌通过产品创新和服务升级，‌如推出“五星之选”基金等，‌以满足客户日益增长的财富管理需求。‌招商银行还积极探索开放平台模式，‌通过人机结合的服务模式，‌提升客户体验，‌进一步强化其“大财富管理”战略。

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