动销欠佳、亏本出售，荣耀笔电被经销商“嫌弃”

文/曹双涛

编辑/杨勇

题图：曹双涛

“现在九点了，你看整条电脑街二三十家门店，开业的不超过十家。即使有20%电脑国补政策加码，但高校陆续开学，电脑生意将进入几个月的淡季。”从事电脑销售十余年的张峰（化名）说道。

张峰表示，高线城市的电脑市场和县域市场完全不同。高线城市科技型企业较多对笔记本需求较大。作为对比，很多中西部县城以初级制造业为主，体力劳动者占比较大，对电脑需求较少。

因笔记本电脑的购买者中超80%都是学生群体，每年高考结束到大一新生入学和寒假虽是行业旺季，但全年旺季时间不超过5个月。

随着与张峰在内的多位荣耀经销商沟通的深入，让我们看到荣耀笔记本的另一面：终端消费者对台式机和笔记本需求愈发个性化，现有荣耀笔记本难以消费者个性化需求。终端市场仍是联想、惠普的天下，荣耀笔记本出货量较为低迷。

AI PC短期内不但并未刺激终端销量大幅提升，反而还在持续蚕食销量。通过搭货给到经销商的荣耀笔记本，让不少经销商选择亏本出货。利润低和动销欠佳的荣耀笔记本，被经销商和终端电脑门店所“嫌弃”。

1. 县城门店全年出货量不足40台

因点位不同、门店大小不同、员工数量不同，荣耀经销商门店毛利率虽有所差异，但整体综合毛利率约在7%～10%，和OV经销商门店处在相同区间。

目前，荣耀发力笔记本、手机、平板、手表、手环等多元化、多生态品类，除和当前上游供应链成熟，商务手机和笔记本人群重合，笔记本和手机的高度互联实现能和老牌PC厂商差异化竞争等因素有关外。

更深层原因则是，荣耀想要走家电企业中的美的路线。即通过交叉销售方式实现单用户价值最大化，提高经销商门店利润。尤其是近几年准大一新生开学时，很多学生都想让家长购买手机、平板、笔记本三件套。荣耀经销商陆丰（化名）对我们说道。

陆丰表示，从华为脱离出来的荣耀，面临和华为相同的搭货问题。即经销商门店若想售卖荣耀最新款手机，需同时搭配老款荣耀手机或其他周边生态产品。自己店内积压的老款荣耀200系列手机和平板系列，合计库存至少有几十万。

笔记本虽不是荣耀重点产品，但仍会不定期搭货给经销商。荣耀搭货问题由来已久，并不会因赵明是否离职有所改变。

搭货对现金流的占用、门店综合毛利率偏低、荣耀更青睐和老经销商合作，既是部分同行放弃vivo选择其他手机品牌的原因，也让自己经常劝退身边想要开荣耀体验店的朋友。

陆丰的话在vivo经销商刘浩（化名）这里得到进一步印证，刘浩表示，虽然vivo和荣耀门店综合毛利率相差不大，但vivo产品更多聚焦在手机线，其他生态产品相对较少，压货有限。

且vivo热门机型不同渠道基本都能拿到货，只是因经销商等级不同到货时间存在差异。vivo对经销商资金要求能力并不像荣耀这么高，正是当初放弃荣耀转战vivo的重要原因。

陆丰接着说道，荣耀笔记本在县域市场上，动销可以用惨淡来形容。自己在云南某县城的荣耀门店，荣耀笔记本全系列全年出货量不到40台。来自皖北的荣耀经销商李刚（化名）同样表示，自己在和某县城多品类电脑销售门店合作时，该门店全年全系列荣耀笔记本出货量预估不到50台。

因该出货量和联想、惠普等品牌出货差距较大，叠加没有实际销量何来利润，该门店老板曾多次提出将荣耀笔记本销售专柜撤掉，自己只能进行“客情安抚”才勉强保住该分销渠道。因此，做荣耀经销商，需要同时具备强大的零售能力、资金运作能力、渠道和人脉拓展能力以及高情商能力。

面对荣耀笔记本终端动销欠佳和搭货需要更多现金流支撑，李刚无奈地表示，不少经销商的做法是先按保本价销售。若销量无法提高，选择降价亏损销售，若还是无法提振销量、出清库存，只能以更大亏损批发给熟悉的批发商，或让二手电脑回收商将新机按二手机销售。

每个渠道都有自己的经营成本，没有合理利润，人家为什么要和你合作呢？“特殊渠道”流通出来的荣耀笔记本，相较电商平台没有明显价格优势，消费者又为何从这些渠道购买，他们又要如何出清库存？你又要如何与这些渠道建立长期合作的关系呢？

李刚的话在电脑批发商胡帅（化名）这里得到进一步印证，胡帅坦言，目前仓库内各种型号的荣耀笔记本库存至少在百台。

以锐龙版16英寸 AMD锐龙7 16G 512G配置的荣耀X16 Plus，京东国补到手价为4189元。给到个人出货的话虽比京东价要低，但涉及问题相对较多，通常建议个人去电商平台或实体门店购买。团批客户批发价肯定会比京东价低更多，毕竟只有让人家赚到钱，人家才会从你这里继续拿货。

图源：京东

对于当前荣耀笔记本流通渠道的乱价问题，从事电脑销售近二十年的张斌（化名）对我们说道，手机、电脑、家电、大快消等诸多行业，厂商有强行搭货、压货行为，终端市场就会出现乱价。流通渠道就会内卷，经销商利益就会受到冲击，进而陷入流通渠道恶性循环。

即厂家为转移库存压力或提高营收，强行配货或压货给经销商→面对远超区域市场需求带来的库存、利润、现金流压力→经销商不得不低价抛售库存，引发同行之间价格战→线上线下价差过大，加剧市场混乱价格混乱→降低消费者对品牌信任度，引发销量下滑→厂家只能继续强行压货或配货→强行压货引发经销商继续不满，经营压力过大导致部分经销商退出→厂家区域销售渠道萎缩，被友商持续蚕食→销量下滑，厂家只能继续压货或强行配货。

整个流通渠道因涉及各方利益博弈，每个环节出现的问题都会引发下一个环节的问题，进而形成自我强化的闭环。该问题的存在，正是联想让经销商按需采购的重要原因。

1. DS冲击AI PC，线下仍是老牌天下

张斌表示，荣耀笔记本想要打破上述流通渠道恶性循环，除要降低给经销商的配货数量外，核心还是在于如何提升终端销量。但荣耀笔记本动销欠佳本就是多重因素共同导致，想要解决这些问题又何谈容易呢？

近几年在PC寿命延长、智能手机或平板愈发PC化、企业降本增效带动网约车司机和外卖员人群数量扩大等多因素共同影响下，PC市场出货量持续下滑。

据IDC和Counterpoint数据分别显示，2024年全球PC出货量分别为2.63亿台和2.53亿台，较2023年分别仅增长1%和2.6%。

虽然2024年多家PC厂商和荣耀、华为等厂商纷纷发力AI PC市场，但终端消费者对PC综合配置性价比的关注，远高于AI。且消费者对电脑的需求愈发表现出个性化，千人千面化。很多消费者逛线下电脑门店，导购或门店老板都会问道，咱们想要什么价位的电脑？购买电脑的主要需求是什么？

但一方面，部分年轻消费者购买电脑主要用于游戏需求，但游戏玩家更喜欢高配置的组装电脑，门店老板同样爱卖组装电脑，毕竟组装电脑利润更高。且主打轻薄本和部分全能本的荣耀笔记本，部分消费者认为其到手价都快赶上品牌游戏本，性价比不足劝退部分消费者。

另一方面，2024年AI PC因价格相对较高，不仅未能达到厂商出货量预期，且随着DeepSeek在TOC端渗透率的持续增长，未来将给PC市场带来更大冲击。

消费者购买千元配置的组装电脑，通过硅基流动可配置满血版DeepSeek。你觉得随着消费市场愈发理性化，我们又要如何说服消费者购买价格更高的AI PC呢？

图源：受访者提供

图源：硅基流动官网

更重要的是，DeepSeek或让终端门店流失更多高价值客户。比如，设计师或剪辑师因需运行PR、PS软件需求，个人或企业通常会购买高配置的笔记本和台式机。

但当个人或企业通过Deep Seek 即梦AI即可实现文生图、文生视频后，以及普通配置的电脑也可流畅运行这些AI大模型后，企业基于降本增效压力，纷纷裁撤剪辑师和设计师等岗位。个人基于综合性价比考虑，有多少个人或企业还会愿意购买更高配置的笔记本或组装机呢？

图源：即梦AI官网

张斌的话在张峰这里得到进一步印证，张峰表示，前几年当地数十家影楼一直是自己的重要客户，因给客户修图和剪辑婚礼跟拍视频需求，他们通常都是购买价格更高的高配置电脑。但2024年越来越多的AI换脸小程序和AI大模型出现，当地不少影楼因客户骤减，或倒闭或苦苦支撑，他们自然不会考虑更换高配置电脑。

不少消费者因存在“做手机的能做好电脑？”的担忧，很多学生首次购买笔记本时，更青睐联想、惠普等老牌厂商。且相较苹果而言，荣耀的品牌属性无法支撑部分商务客户需求。

比如，当地很多中小企业老板、管理者去苹果授权专卖店购买全新的苹果台式机或笔记本。预算不高的客户考虑二手苹果台式机或笔记本。同样的价格，不少客户都觉得二手苹果笔记本或台式机放到公司中，更有“面子”，更让客户觉得公司“有实力”。

和企业客户不同的是，体制客户虽然近两年按照政策要求，只能使用国产手机或电脑。但一方面，体质大幅度压缩采购预算叠加体质客户更青睐使用台式机，主做笔记本的荣耀无法满足体质客户的需求。另一方面，体制内真正需要频繁出差的往往都是领导级别。华为和联想深耕体质市场多年，留给荣耀发力的空间有限。

如张峰所言，IDC和Counterpoint相关数据均显示，2024年PC市场前TOP4厂商均是联想、惠普、戴尔、苹果等厂商、荣耀成为“others”的存在。

图源：Counterpoint

图源：Counterpoint

三、国补加速洗牌，荣耀笔记本持续承压

张峰继续说道，定位“性价比”的荣耀此前虽满足部分预算不高客户的需求，但20%电脑国补带动PC价格下探，让高端机型价格来到中端价格。

同理，中端机型价格的持续下探，让客户的选择空间更多，同样也在影响荣耀笔记本出货量增长。且20%电脑国补和15%手机国补、20%家电国补类似，短期虽能拉动终端动销，但同样会加速终端PC销售渠道分化，或将影响荣耀经销商拓展更多分销渠道。

一方面，虽然高层对参与国补商家不限制经营主体，但落地过程中不同省份乃至不同县（市）设定的国补参与门槛完全不同，让同行哭笑不得。比如，既有要求必须为一般纳税人公司，有完整的发票进出项。也有要求必须为品牌授权，营业额需在500万以上。更有完全开放个体户，降低国补参与门槛。

有资格进入20%电脑国补的商家，因补贴限价且卖价不能超过该限价，持续蚕食终端电脑利润。比如，联想笔记本部分型号终端毛利率约5%左右，且电脑国补、家电国补、手机国补商家都需要提交大量审核材料，提前进行垫资，但各地垫资到账时间不一，无疑增加商家的现金流成本。

另一方面，参与国补的机型需和商务局大库中备案的SN码必须匹配，这让很多二手机型无法参与国补。叠加部分机型部分型号国补后消费者到手价，甚至比二手机价格都要低，持续冲击电脑/手机二手机门店需求。

除国补问题外，张斌则表示，现在单纯做PC店面零售，难以支撑门店存活。同行或同时做抖音直播 零售 批发 行业招投标等多渠道生意，或手中因大量本地老客户和单位客户，靠维修电脑和售卖耗材生意盈利。

荣耀笔记本电脑销量本就欠佳，社媒平台上和黑猫投诉平台关于荣耀笔记本质量的投诉同样会加重很多同行的担忧。笔记本电脑和大家电行业类似，由于消费者使用周期相对较长，做好本地化售后是门店存活的关键。

图源：抖音

图源：黑猫投诉

尤其是在质保期内，相对稳定的质量和较高的本地化售后服务质量，能让门店形成老客户带新客户的长期良性循环，在区域市场上具备较高的竞争力。

反之，频繁的质量问题和欠佳的本地化售后，在县城原本熟人社会的传播机制和当前抖音的高渗透下，很容易让门店生意惨淡。现在终端电脑门店生意本就不好做，又要多少门店老板敢冒险呢？给自己找不痛快呢？

“你觉得荣耀笔记本未来是否能形成较高销量呢？”我们将该问题同时抛给张峰和陆丰，陆丰表示，老牌电脑厂商目前都面临着多重销售压力，你觉得荣耀笔记本最大最核心最能促进付费成交的关键是什么呢？

张峰则表示，PC市场存量市场博弈，众多行业“老大哥”的持续围剿，荣耀笔记本业务短期内想要做起来，恐并非易事。新上任的荣耀CEO李健能否改变这种情况，给荣耀笔记本提高更大的市场竞争力，仍需要时间来验证。

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